Systemhäuser und ihre Kunden in der Kostenfalle
Die Folgen des Ukrainekriegs führen zu einer Verschärfung der Situation der Systemhäuser, die schon seit Jahren sinkenden Margen im Hardware- und Softwaregeschäft sowie steigenden Kosten gegenübersehen.
Jetzt kommen eine Inflation von > 8% p.a. und dramatische Lieferengpässe hinzu, womit nicht nur die Kosten für die begehrten IT-Experten noch schneller steigen werden, sondern auch die Gehälter und sonstigen Kosten.
Systemhaus 2020 versus 2025: Auf Basis der Analysen der as-con Business Akademie vergleichen wir die Situation eines Systemhauses 2020 mit der voraussichtlichen Situation 2025: Auch wenn ein Teil der Kostenerhöhungen auf den Kunden umgelegt werden kann, wird der Umsatz bis 2025 um 8% p.a. steigen. Das sind immerhin > 50% in nur 5 Jahren – aber da die Kosten für Handelsware (Hardware- und Software) schneller steigen, gleichzeitig die Margen sinken und auch die Gehälter für IT-Experten, die den Service erbringen und die sonstigen Betriebskosten dramatisch steigen, dreht sich ein kleiner Gewinn im Jahr 2020 in einen hohen Verlust in 2025. Je nachdem an welchen Schrauben man dreht, ändert sich das Bild – fest steht aber, wenn sich die Systemhäuser nicht wandeln, werden viele die nächsten Jahre nicht überstehen.
Inflation führt zur Kostenexplosion und Werterosion
Eine Inflation von 8% über den Zeitraum zwischen 2022 und 2027 bedeutet eine Preissteigerung von +47% und gleichzeitig eine Geldentwertung im gleichen Zeitraum von 32%. Wenn man also 100.000€ in 2022 anlegt, sind diese nur noch 68.000€ in 2027 wert.
Die Mitarbeiter werden deutliche Lohnerhöhungen erwarten, da Preissteigerungen bei Energie/Kraftstoffen (Strom/Heizung/Benzin) deutlich höher sind und auch entsprechende Mieterhöhungen zu erwarten sind. All die wird die Kostenbasis bei Systemhäusern dramatisch erhöhen und es bedarf neuer Denkmuster, Geschäftsmodelle und Kalkulationen, um bestehen zu können.
Am Beispiel der Datensicherung wollen wir die Problematik und Lösungen aufzeigen, die in vielen Fällen auch direkt auf andere Bereiche im Systemhaus übertragbar sind.
Treiber der Kostenexplosion bei der Datensicherung
Die Notwendigkeit der Digitalisierung der Unternehmensprozesse, stark steigende Datenmengen und zunehmende Cyber-Angriffe bringen IT-Verantwortliche in Bedrängnis. Da gleichzeitig die Kosten für IT-Experten steigen, es weitere regulatorische Anforderungen gibt und aufgrund des Ukraine Krieges auch Hardware/Software, Energiekosten und auch andere Kosten enorm steigen, müssten die IT-Budgets deutlich steigen. Das ist in den meisten Fällen aber nicht realistisch.
Insbesondere die steigenden Datenmengen sind ein Problem, da diese mehr Hardware und Software-Lizenzen erfordern und aufgrund von Cyber-Attacken zusätzliche externe Sicherungen verlangt werden – diese erfolgt meist in die Cloud oder bei größeren Datenmengen auch auf Tape. All dies führt zu höheren Kosten und einem Mehraufwand aufgrund einer immer größeren IT-Infrastruktur. Personalmangel und höhere Löhne verteuern die Datensicherung weiter. Die Kunden können die notwendigen Preiserhöhungen aufgrund begrenzter Budgets nicht akzeptieren, erwarten aber den gleichen Service von den Systemhäusern.
Den Kostentreiber „Datenwachstum“ kontrollieren
Welche Kosten-Dynamik durch das Datenwachstum entsteht und welche Gegenmaßnahmen man jetzt ergreifen kann, wollen wir im Folgenden analysieren. Laut IDC wird die weltweite Datenmenge von wird von rund 33 Zettabyte (ZB) im Jahr 2018 auf 175 ZB im Jahr 2025 steigen. Dies bedeutet eine Steigerung von 27% pro Jahr. Insbesondere das Datenvolumen in Unternehmen steigt rasant an und wird bis 2025 rund 80 Prozent der Gesamtmenge ausmachen. Diese Daten gilt es zu sichern.
Bei einem Datenwachstum von nur 10% muss mit einer Verdreifachung der Kosten für die Datensicherung gerechnet werden - sollten die Gesamtdatenmengen tatsächlich so steigen, wie von IDC vorhergesagt, müssen Unternehmen mit einer dramatischen Kostenvervielfachung bis zum Faktor 10 rechnen.
Kostensteigerungen bei Personal, Hardware, Software usw. können die Systemhäuser nicht an den Kunden weitergeben. Das bringt sie in Bedrängnis. Besonders betroffen sind die Systemhäuser, die ihren Kunden Managed Services anbieten und häufig Mehrjahresverträge zu fixen Konditionen abgeschlossen haben. Die meist globalen Zulieferer von Hard- und Software sowie Cloud-Speicher nehmen darauf keine Rücksicht und werden die Preise weiter erhöhen, um ihre Marge zu erhalten oder zu vergrößern.
Die Systemhäuser sitzen in der Falle, da die Kunden die Erhöhungen nicht im vollen Umfang akzeptieren können und sich damit die Marge bei den Systemhäusern reduziert.
Analyse der Datensicherung führt zu Kostenreduktionen
Durch eine Transparenz der Backup-Prozesse z.B. im Backup-Konzept lassen sich die Datenmengen schnell analysieren und reduzieren. Der Praxisalltag zeigt auch, dass gut gemanagte Lösungen die Kosten viel besser im Rahmen halten – dies ist auch schon bei moderaten Datenwachstum notwendig.
Die Implementierung einer professionellen Datensicherungslösung ist ein stringenter Prozess von der Erstellung eines Backup- und IT Notfallkonzepts über die Implementierung und kontinuierlichen Überprüfung im Betrieb. Ein lokaler Service-Partner ermöglicht schnelles Eingreifen und die Durchführung geeigneter Maßnahmen.
Die meisten Systemhäuser verfügen aber nicht über die Experten in allen Bereichen. Datensicherung ist ein spezieller Bereich, der bei den heutigen Anforderungen nicht mehr einfach nebenbei ausgeführt werden kann. Daher ist es wichtig die Zusammenarbeit mit dem Hersteller neu auszurichten – zu einer echten Partnerschaft.
Zusammenarbeit mit Herstellern neu ausrichten
Die Zusammenarbeit kann nur mit Herstellern neu ausgerichtet werden, die Systemhäuser nicht nur als Reseller ihrer Produkte sehen, wie es gerade bei internationalen Herstellern üblich ist.
In der Zusammenarbeit ist es notwendig, dass es eine klare Rollenteilung dahingehend gibt, dass das Systemhaus als Generalunternehmer den Kunden ganzheitlich betreut. Der Hersteller sollte klar definierte Aufgabengebiete übernehmen, die vom Hersteller effizienter und damit kostengünstiger durchgeführt werden können.
Im Bereich Datensicherung hat der Hersteller meist mehr Erfahrung, wie das Datenwachstum berechnet und durch geeignete Maßnahmen minimiert wird. Eine optimale Kombination ist es, wenn Systemhaus und Hersteller so Hand in Hand arbeiten, das eine optimale Lösung für den Kunden entsteht. Bei einer optimalen Zusammenarbeit im Bereich Datensicherung können hohe Einsparpotentiale entstehen, die dem Systemhaus zugutekommen, da die Kostensteigerung der Datensicherung nun unter der vom Kunden erwarteten Kombination von Inflation und Datenwachstum ist.
Damit wird das Systemhaus seine Kostensteigerungen umlegen können und zusätzlich mehr Marge bei geringerem Risiko erwirtschaften können. Weiterhin können die eigenen Experten in Bereichen eingesetzt werden, die höhere Margen versprechen.
Wichtig ist in dem Zusammenhang, dass eine fortlaufende Prüfung der Kosten, Datenmengen und Maßnahmen erfolgt sowie ständig weitere Optimierungen geprüft werden.
Systemhäuser sollten bei der Auswahl der Hersteller (nicht nur im Bereich Datensicherung) die Kooperationsmöglichkeiten genau untersuchen, da diese eine immer wichtigere Rolle bei der Ausrichtung des Geschäftsmodells von Systemhäusern spielen.
